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温耀南《顾问式销售技巧》

市场营销必威足球

《顾问式销售技巧》课程的研发基于超过数十年的研究沉淀,通过识别和萃取上百万优秀销售人员的行为模式,总结出的一套高效销售工具,为销售人员提供了行之有效的、以探寻客户需求为基础的成功对话方式。通过运用一套高效可复制的拜访流程,帮助销售开启更多机会,以客户为导向, 更好地理解客户需求,提高成功销售几率。顾问式销售在实务中的应用,不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则,而且要求销售人员坚持感情投入,适当让利于顾客。这样,一定能够达到双赢效果,使公司的发展得到良性循环。

价 格 2.5万

温耀南《顾问式销售技巧》

2.5万

数量25000

必威足球形式

讲师所在城市:北京 2天(每天6小时)效果为佳,也可以精选一半内容,压缩为1天 48000元/2天 25000元/1天

必威足球对象

有过一定销售工作的销售人员 企业内训咨询电话:010-64893190、15810925980

必威足球收益

更***别的销售,不仅成为客户的好顾问,同时成为公司的好销售!

产品规格 请选择

课程介绍 温耀南老师介绍 主讲课程


《顾问式销售技巧》必威足球课程


【必威足球背景】为什么要学习本课程


《顾问式销售技巧》课程的研发基于超过数十年的研究沉淀,通过识别和萃取上百万优秀销售人员的行为模式,总结出的一套高效销售工具,为销售人员提供了行之有效的、以探寻客户需求为基础的成功对话方式。通过运用一套高效可复制的拜访流程,帮助销售开启更多机会,以客户为导向, 更好地理解客户需求,提高成功销售几率。


顾问式销售是指站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务,使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值,在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度,有利于进一步开展关系营销,达到较长期稳定的合作关系,实现战略联盟,从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。

由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程,因此,顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。传统销售理论认为,顾客是上帝,好商品就是性能好、价格低,服务是为了更好地卖出产品;而顾问式销售认为,顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体,好商品是顾客真正需要的产品,服务本身就是商品,服务是为了与顾客达成沟通。可以看出,顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此,如何扮演好这三种角色,是实现顾问式销售的关键所在。


一般说来,顾问式销售给顾客带来***的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问,从而减少购买支出;同时,通过面对面的感情直接接触,给顾客带来情感收入。顾问式销售给企业带来的利益在于能够***的引起消费需求,增加企业销售机会;同时让顾客产生好的购后反应。"一个满意的顾客是企业***的广告。"因此,促进了企业的长期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。顾问式销售贯穿于销售活动的整个过程。顾问式销售不是着眼于一次合同的订立,而是长期关系的建立。顾问式销售在实务中的应用,不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则,而且要求销售人员坚持感情投入,适当让利于顾客。这样,一定能够达到双赢效果,使公司的发展得到良性循环。


【课程收益】通过本课程您将学习到

梳理销售流程,统一销售语言;

构建销售人员能力标准;

提升销售拜访效率,增强人效;

精准定位客户需求,引导解决方案;

提升销售拜访技巧,增加成单率;

有效维护客户关系,挖掘新销售线索;

改变销售行为,以客户需求为中心;

必威足球对象

一线销售人员及带领销售团队的业务管理者

公司业务或市场正在面临转型,正由原来的以客情、产品为中心销售模式转为以客户为中心的顾问式销售模式;

销售人员缺乏标准的销售流程和高效的客户拜访技巧 ;

销售人员无法准确挖掘客户需求、化解客户异议 ;

销售人员难以推动销售进度,客户转化率低 ;

销售业绩不佳,无法达成销售目标;


【必威足球课时】

2天,6小时/天


必威足球内容


前言: 构和节奏的力量远大于方法和技巧本身


***部分:简单!还是要简单!


1、一句话学销售(这句话略)

销售的核心思想:帮客户做的更好

销售的具体行为:一系列有效动作

销售的成功关键:准确把握客户需求


2、纠正常见的错误观念

精彩案例误区:过于精彩的案例无法复制

销售流程误区:流程只是入门,成熟的销售是直觉反应

处理异议误区:如果你过于重视处理异议,你将面对重重异议


3、简化学习过程

清晰简单的结构

简单可复制的技巧

用训练代替说教

 

第二部分:销售流程的升级:结构


1. 了解现状

这是对销售成功影响***的环节,也是大多数业务员做的不到位的环节。

i. 切入话题

ii. 确认事实

iii. 了解意愿


2. 把握需求

业务员需要的只是一个“开关”:打开“开关”,客户行动。

i. 需求的基础:现状

ii. 需求的表现:烦恼和欲望

iii. 如何获得需求:既要关注事,也要关注人


3. 推进进程

感觉好没什么用,有行动才是真爱

i. 课堂练习:区分什么叫进程

ii. 课堂作业:在你的销售工作中,哪些典型场景可以称为进程?

iii. 教练综合:你的进程和成功销售的关系


第三部分:销售技巧的基础:研究产品研究人


1. 一句话研究产品

2. 工具表1:产品价值的双向塑造工具表

3. 工具表2:常见客户类型研究工具表


第四部分:销售技巧训练


1. 提问的训练

系列提问有架构、场景提问有节奏、关键问题要设计

i. 提问的结构

ii. 3种基本句型训练

iii. 课堂练习:用提问推动客户行动


2. 反馈的训练

不会反馈,错失很多机会;高效反馈,加速成交进程。

i. 反馈与响应对销售会谈的推动

ii. 2种常用的反馈句型

iii. 用反馈强化客户关系:“IWeU句型”、“CC笔记”


3. 呈现的训练

不要再用FAB了,不好用!不信你问业务员!

i. 课堂练习:FAB概念区分(FAB是卖点陈述的基础练习,但不是实战句型)

ii. 两个模板:NFB句型、心电图句型

iii. 训练模式:一句话告诉我你产品的***卖点

iv. 课堂练习:以你自己的产品为例,填表(NFB、心电图)


第五部分:案例拆解

1. 把握销售主动权(翻转局势的简单句型)

2. 建立同理心(确认加提问的三段论句型)

3. 提问挖掘需求(基于SPIN的提问练习)

4. 塑造专业形象(发现客户所未见的要点)

5. 发现销售线索(学会倾听,究竟听什么?)

6. 产品陈述“心电图”(超越FAB的产品陈述法)

7. 异议处理的关键(简单有效的异议处理策略及话术)

8. 促成的技术要点(用客户的话来满足客户)


( 注:以上必威足球内容、课时、费用仅供参考,请以实际沟通结果为准。)


◇ 备注:需要此内训课程请联系负责您的“必威足球顾问”或致电我们的“企业内训事业部”

◇ 企业内训事业部联系人:王琳、座机:010-64893190、手机及微信号码:15810925980、QQ号码:2355678038




  企业内训服务:

我们是国企、央企、上市公司等成长性大中型企业的管理咨询及企业必威足球服务商。

从2004至今,超过15年以上,持续用心提供管理咨询及企业必威足球服务!为各类企业超过50万名学员的必威足球,曾经举办过数千场企业内训,举办超过1500场以上公开课。

主要针对高层管理、中层管理、基层管理、新任经理、后备人才、骨干员工、新员工等人群提供必威足球。

我们提供外训及内训多种必威足球形式服务,有诸多客户满意的成功案例,以现场必威足球为主导,以在线必威足球为辅助。

以全年80天会员自主举办的线下公开课及线上公开课为基础,以经理成长营、员工训练营为新兴主力课程的综合性必威足球机构。
强大的课程体系涵盖领导力、专业能力、职业能力等职场人士必备的三大能力,帮助企业打造职业核心竞争力。

特别擅长提供:企业内训、经理成长训练营、员工职业化集训营、新员工入职必威足球、销售精英训练营、公开课、在线商学院.必威足球。

全方位人才培养整体解决方案能满足客户在所有层次的人才培养需求,凭借卓越的专业能力和持续的创新精神,获得了诸多客户的认可。


 内训服务流程:

1) 企业根据面临的问题,提出具体必威足球需求。

2) 根据贵单位的必威足球需求,确定内训讲师,设计初步必威足球方案。

3) 通过电话访谈与客户人力资源部门和参训学员代表或上级主管进行沟通,进一步了解企业面临的问题和必威足球需求。

4) 在上述沟通和调研基础上,根据实际沟通结果修订必威足球方案。

5) 客户确认度身定制的必威足球方案。

6) 签订具体内训服务合同。

7) 制订必威足球教材,配合客户进行必威足球的现场安排。

8) 课程实施,通过理论讲授、案例分析、互动交流、小组探讨、情景模拟等形式开展针对性的内训服务工作。

9) 课程结束后对必威足球效果进行评析,并进行相关跟踪服务。

◆ 北京联合智训企业管理咨询有限公司 企业内训事业部


必威足球讲师:温耀南老师

北京联合智训企业管理咨询有限公司 核心必威足球主讲师

★ 销售训练营 ★ 大客户销售 ★ 顾问式销售 ★ 项目型销售 ★ 解决方案销售 ★ DISC销售 ★ 关系营销 ★ 电话销售 ★ 店面销售 ★ 商务谈判 ★ 销售呈现展示 ★ 销售经理工作技能 ★ 销售团队建设掌控 ★ 领导力 ★ 执行力 ★ MTP管理技能 ★ 目标管理 ★ 工作计划 ★ 团队建设 ★ 管理教练  ★ 员工训练营 ★ 员工职业化 


从一线销售起步,直至担任企业高管,有丰富的销售团队管理经验,热爱必威足球,擅长教练式授课,有18年的必威足球经验,同时擅长管理必威足球和销售必威足球,授课中注重必威足球内容的实用性,案例呈现生动,知识点丰富,能够帮助学员在训后立竿见影地改善工作效能,认真、负责,多次担任我们销售训练营的主讲老师。


温老师主讲必威足球课程:


【温老师】系列员工必威足球课程:


员工训练营:

《员工"绽放最美的自我"训练营》在线内训 温耀南


员工职业化:

《员工职业化训练营》-绽放最美的自我!


【温老师销售实务】系列销售课程:


销售经理:

《销售经理2天1夜***训练营》

《销售经理的五项修炼》

《销售流程建设与升级》

《快乐销售---铸造绩效之魂》温耀南


销售团队:

《高效销售团队建设与掌控》

《销售团队管理精髓》

《销售团队建设与管理》

《高效销售团队建设与掌控》


销售教练:

《销售教练:如何在日常工作中训练你的销售人员》

《完美销售教练:销售经理***提升》

《销售精英陪伴成长教练》


商务谈判:

《商务谈判实战训练》


销售训练营:

《销售能力强化训练营》

《销售精英核心能力提升训练营》

《销售业务员技能提升训练》

《销售精英实战特训营》


销售技巧:


大客户销售:

《大客户销售与管理》-温耀南

《大客户销售实战技巧训练》

《大客户营销-大客户销售技巧与维护管理》

《大客户销售与管理》

《大客户销售实战技巧训练》


顾问式销售

《顾问式销售技巧》

《顾问式营销大客户管理》

《以解决方案为中心的***销售训练》

《解决方案销售训练》


项目型销售:

《项目型销售的策略与技巧》


销售技巧:

《销售技巧全攻略》

《快乐销售---铸造绩效之魂》

《情商销售、快速成交》

《太极销售法©》

《基于DISC行为分析的销售技巧》

《现代营销工作技能系统必威足球》


电话销售:

《电话销售与销售技巧》


店面销售:

《店面销售业绩提升》


销售呈现展示:

《完美产品展示训练》

《销售商务演讲与呈现》

《基于专业和信任的服务型销售》

《产品销售方案呈现》


客户关系:

《关系营销-客户关系建立与维护管理》

【温老师管理实务】系列管理课程:


管理训练营:

《管理干部成长营》现场内训

《管理干部成长营》在线内训


领导力:

《卓越领导力》

《中高层领导力修炼-激活员工成长动力的领导力》

《教练型领导力》

《领导者的自我修炼:合一领导力》

《领导力中的能力与能量》

《高层理念管理与建设》温耀南


执行力:

《目标管理与执行力》

《高效团队执行力》


管理技能:

《中基层角色认知和管理技能必威足球》

《管理实务 - 角色认知与管理基础》

《职业经理人技能与操守》

《MTP中高层管理技能训练》

《中层干部管理技能提升》

《管理实务-问题分析与解决》

《管理实务-用复盘成就价值》

《高层理念管理与建设》


团队建设:

《高效团队建设》


目标管理:

《MBO目标管理实务》-温耀南

《工作计划目标管理》在线内训

《工作计划目标管理》现场内训

《目标管理与执行力》-温耀楠


管理教练技术:

《管理教练技术》

《从管理走向教练-专注行为改变》

《管理实务-教练式沟通》

《管理实务-教练式辅导》


讲师荣誉:

***企业教练、高管私人教练

人社部“企业内训导师(***)”认证

中国教练师协会“企业内训导师(***)”认证

国际教练联盟(ICF)认证教练

DISC国际认证讲师,NLP执行师认证、催眠治疗师、时间线治疗师认证

【合一心法】【合一领导力】创作者及版权所有人

精品畅销课《从管理走向教练》原创者

凤凰网2014-2015年华人讲坛盛典评选“优秀教练导师”


专业经历:

温耀南先生毕业于国内***军事院校,曾经是一名上尉军官,离开部队后,从基层岗位开始人生的二次奋斗,分别就职于国内知名互联网公司、金融保险、大型贸易集团等企业,曾任铭万集团全国销售总监、阿联酋中国北方区总经理等,积累了丰富的销售和管理实践经验。在经历了18年的职场历练后,开启了自己的职业讲师生涯。

2011 年师承MCC(国际大师级教练)Paul 先生学习教练技术(CPCP),并获得国际教练联盟(ICF)相应资格证书;

2014 年,获得凤凰网2014 华人讲坛网络盛典“教练导师”称号;

2015 年,获得人社部认可的“企业内训导师(***)”证书;

2015 年,获得中国教练师协会认可的“企业内训导师(***)”证书;

2016年,获得中华讲师网和网易云课堂联合评选的“中华讲师500强”称号;

2017年,创建成人在线学习成长平台【好习惯•新生活】,为职场人士提供由内而外的深度教练服务,并形成了独特的理论和训练体系;

2018年,独创【合一心法】完稿,【合一习惯】体系形成系统闭环,并申请版权保护。

温耀南先生自步入专职讲师行列以来,始终秉承匠人精神做课程。10年来兢兢业业服务于众多企业,对企业发展的各个阶段感同身受。温老师擅长把企业教练技术应用于课程研发和课程实施,形成了独特的教练式授课风格。观点犀利,方法落地;一针见血,即学即用。

授课采用线上线下相结合的方式服务于企业,并延续至今。同时温教练还是稻盛和夫盛和塾(专门研究稻盛和夫的机构)熟生、安利中国ACTI正式签约讲师,科特勒营销机构特聘讲师、清华大学营销班等高校特聘讲师。

2018年,温耀南先生博采众长,并结合自己多年来的教练和教学经验,推出【合一教练】体系。这是符合中国文化习惯的,原创的,自我教练体系。相关资料获得***知识产权认证。目前,温教练正在将【合一心法】应用于企业管理应用,符合时代特点。通俗易懂,深入浅出,落地实用。

授课风格/必威足球理念:

深刻、落地、敬业、谦逊、犀利、幽默

教练式课堂现场+网络语音跟进及辅导

深入浅出:用生活的语言诠释深刻的道理;

知行合一:每个原理之下必有案例和工具。

温老师的专业价值主张:

没有行动,就没有结果。没有持续的行动,就没有真正的改变。

过多的名词、理论、说教会让员工无所适从,简单有效的才是一线需要的。

每一个管理者都应该成为教练。

经验型管理遭遇***的瓶颈是:他和你不是一类人,你的方法对他不适用。然而,当你学会讲故事,一切就变得不一样了……

偶尔为之的一两次课程无法改变你的业务现状,持续不断地学习才能有所提升。

与其感慨别人的精彩,不如研究自己的工作。案例,就要用自己的。

课堂就是工作现场,不要等到回去再消化,当堂就要解决问题。

学员评价:

首先感谢温老师精心准备的一堂销售课,从招聘到优秀团队的培养再到入职必威足球,结合案例分析呈现生动的销售技巧,每一版块都有精彩值得思考的金句良言,印象最深的是必威足球版块中把模糊的目标变得清晰,使我们在组建团队和必威足球的过程中少走弯路。

温老师别具一格的风格,通过穿插案例分析来让知识点更清晰,总能够让大家在笑声中掌握重点,其中思维、情绪、行为三要素相互影响;管理不等同于约束;管理的两大使命,实现目标、培养人才和目标管理时间线,在日常管理工作中如何应用,相信会帮助到我以后的管理工作当中。——天津力神电池 销售主管陈晨
对温老师课程的感受:

1.销售技巧的{复盘 6 问},要经常询问销售人员

2.带人做事-管理者的门槛 4 问,现状,行为,目标,逻辑四个方面提问

3.避开管理的“坑”,领导的“坑”

4.行为,情绪,思维的三个枢纽六条路

5.目标管理需关注:现状-问题-目标

今天温老师的课程紧凑,实际案例生动,讲了很多知识点,这些知识点能够马上帮助到我,在工作方法上更好的改进,提高效率。谢谢温老师授课!

Ps:推荐的书我全部都订了,回头拿到公司里大家一同分享下理论知识!——中交公司   销售总监王伟

对原来业务的管理还是比较机械化,比较笼统,管理者关注及自己应该做什么虽然有了一些经验的积累运用,但取得的效果不行,造成团队管理的迷茫,通过今天温老师的课程,对自己的工作进行了梳理及反省:

1,学习地图的设定及解析:认知,工具,方法,对知识,观念,工具,技能几个维度的关联性,独立性的操作比较清晰

2,对管理者基本工作思路的实操要点及操作的基本思维结构的工具演练,设置关键词,目标,行为动作的描述,差异的描述形成闭环的分析

3,招聘,培养通过两个具体案例的分析,完整,清晰的具体说明,解决了原来自己的缺陷,改善了工作中的不足,并系统总结了销售人员的销售技巧,销售管理者的关注点,提升点。人是感性动物,感性的管理难度通过体系的学习,形成固定的管理方法,并结合产业及发展不断地按课程的逻辑思维改善,会对自己和团队起到很大帮助——国药集团  销售经理张力


部分必威足球服务客户:

证券、保险、银行:

宜信集团、平安保险、太平洋保险、襄阳人保、郑州新华保险、中国人寿再保险、泰康人寿、光大永明人寿、PICC武汉、PICC哈尔滨、南京紫金保险、保险家大讲坛、平安数科、平安保险、安信证券、中信证券、首创期货、中银基金、大连招行、成都招行信用卡中心、重庆交行、重庆中行等。

IT、通信、高新科技:

西门子、大恒光学、三维天地、北方微电子、上海移动、哈尔滨移动、重庆联通、涪陵联通、东润环能、方正阿帕比、慧聪国际、东灵通国际、鼎普科技、中企动力、铭万集团、清华企业智库、中复电讯、方正宽带、盘锦中跃光电科技、赛门铁克、Dubai old特佳易、搜狗、上海汇旌、渝北联通、重庆璧山电信等。

工业品、建材、能源、房地产:

东方雨虹、诺贝尔瓷砖、北汽集团、东风日产、沃尔核材、天鹅型材、雷沃重工、常州宝菱重工、北京时代浩鼎LED、德兰阀门、东泽造纸助剂、南京五菱桂花车辆、中国海洋石油、***电网、中石油贵阳、山西建邦集团、保利地产、远洋地产、银河SOSO、河北建投集团、山西孝义商业地产、德国多玛、泰诺风、中钞国鼎、中船重工718所、中海燃供、重庆盈丰升机械设备公司等。

生活、教育、医药、服务:

安利中国、海南航空、深圳民航凯亚、东方领航、联想扬天、澳际留学、侨外集团、顺丰速运、博物收藏、獐子岛渔业、安飞国际、青岛黄海学院、常州丽友针织、卡索女装、济川药业、顺康药业、高风集团、马牌轮胎、武汉中商集团、华氏达集团、南京易车公司、山东英才学院、上海春森、上海缪斯设计、中央人民广播电台、长城润滑油、长顺集团、中体俊彩等。



温耀南老师主讲必威足球课程:


【温老师】系列员工必威足球课程:


员工训练营:

《员工"绽放最美的自我"训练营》在线内训 温耀南


员工职业化:

《员工职业化训练营》-绽放最美的自我!


【温老师销售实务】系列销售课程:


销售经理:

《销售经理2天1夜***训练营》

《销售经理的五项修炼》

《销售流程建设与升级》

《快乐销售---铸造绩效之魂》温耀南


销售团队:

《高效销售团队建设与掌控》

《销售团队管理精髓》

《销售团队建设与管理》

《高效销售团队建设与掌控》


销售教练:

《销售教练:如何在日常工作中训练你的销售人员》

《完美销售教练:销售经理***提升》

《销售精英陪伴成长教练》


商务谈判:

《商务谈判实战训练》


销售训练营:

《销售能力强化训练营》

《销售精英核心能力提升训练营》

《销售业务员技能提升训练》

《销售精英实战特训营》


销售技巧:


大客户销售:

《大客户销售与管理》-温耀南

《大客户销售实战技巧训练》

《大客户营销-大客户销售技巧与维护管理》

《大客户销售与管理》

《大客户销售实战技巧训练》


顾问式销售

《顾问式销售技巧》

《顾问式营销大客户管理》

《以解决方案为中心的***销售训练》

《解决方案销售训练》


项目型销售:

《项目型销售的策略与技巧》


销售技巧:

《销售技巧全攻略》

《快乐销售---铸造绩效之魂》

《情商销售、快速成交》

《太极销售法©》

《基于DISC行为分析的销售技巧》

《现代营销工作技能系统必威足球》


电话销售:

《电话销售与销售技巧》


店面销售:

《店面销售业绩提升》


销售呈现展示:

《完美产品展示训练》

《销售商务演讲与呈现》

《基于专业和信任的服务型销售》

《产品销售方案呈现》


客户关系:

《关系营销-客户关系建立与维护管理》

【温老师管理实务】系列管理课程:


管理训练营:

《管理干部成长营》现场内训

《管理干部成长营》在线内训


领导力:

《卓越领导力》

《中高层领导力修炼-激活员工成长动力的领导力》

《教练型领导力》

《领导者的自我修炼:合一领导力》

《领导力中的能力与能量》

《高层理念管理与建设》温耀南


执行力:

《目标管理与执行力》

《高效团队执行力》


管理技能:

《中基层角色认知和管理技能必威足球》

《管理实务 - 角色认知与管理基础》

《职业经理人技能与操守》

《MTP中高层管理技能训练》

《中层干部管理技能提升》

《管理实务-问题分析与解决》

《管理实务-用复盘成就价值》

《高层理念管理与建设》


团队建设:

《高效团队建设》


目标管理:

《MBO目标管理实务》-温耀南

《工作计划目标管理》在线内训

《工作计划目标管理》现场内训

《目标管理与执行力》-温耀楠


管理教练技术:

《管理教练技术》

《从管理走向教练-专注行为改变》

《管理实务-教练式沟通》

《管理实务-教练式辅导》


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课程介绍


《顾问式销售技巧》必威足球课程


【必威足球背景】为什么要学习本课程


《顾问式销售技巧》课程的研发基于超过数十年的研究沉淀,通过识别和萃取上百万优秀销售人员的行为模式,总结出的一套高效销售工具,为销售人员提供了行之有效的、以探寻客户需求为基础的成功对话方式。通过运用一套高效可复制的拜访流程,帮助销售开启更多机会,以客户为导向, 更好地理解客户需求,提高成功销售几率。


顾问式销售是指站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务,使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值,在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度,有利于进一步开展关系营销,达到较长期稳定的合作关系,实现战略联盟,从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。

由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程,因此,顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。传统销售理论认为,顾客是上帝,好商品就是性能好、价格低,服务是为了更好地卖出产品;而顾问式销售认为,顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体,好商品是顾客真正需要的产品,服务本身就是商品,服务是为了与顾客达成沟通。可以看出,顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此,如何扮演好这三种角色,是实现顾问式销售的关键所在。


一般说来,顾问式销售给顾客带来***的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问,从而减少购买支出;同时,通过面对面的感情直接接触,给顾客带来情感收入。顾问式销售给企业带来的利益在于能够***的引起消费需求,增加企业销售机会;同时让顾客产生好的购后反应。"一个满意的顾客是企业***的广告。"因此,促进了企业的长期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。顾问式销售贯穿于销售活动的整个过程。顾问式销售不是着眼于一次合同的订立,而是长期关系的建立。顾问式销售在实务中的应用,不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则,而且要求销售人员坚持感情投入,适当让利于顾客。这样,一定能够达到双赢效果,使公司的发展得到良性循环。


【课程收益】通过本课程您将学习到

梳理销售流程,统一销售语言;

构建销售人员能力标准;

提升销售拜访效率,增强人效;

精准定位客户需求,引导解决方案;

提升销售拜访技巧,增加成单率;

有效维护客户关系,挖掘新销售线索;

改变销售行为,以客户需求为中心;

必威足球对象

一线销售人员及带领销售团队的业务管理者

公司业务或市场正在面临转型,正由原来的以客情、产品为中心销售模式转为以客户为中心的顾问式销售模式;

销售人员缺乏标准的销售流程和高效的客户拜访技巧 ;

销售人员无法准确挖掘客户需求、化解客户异议 ;

销售人员难以推动销售进度,客户转化率低 ;

销售业绩不佳,无法达成销售目标;


【必威足球课时】

2天,6小时/天


必威足球内容


前言: 构和节奏的力量远大于方法和技巧本身


***部分:简单!还是要简单!


1、一句话学销售(这句话略)

销售的核心思想:帮客户做的更好

销售的具体行为:一系列有效动作

销售的成功关键:准确把握客户需求


2、纠正常见的错误观念

精彩案例误区:过于精彩的案例无法复制

销售流程误区:流程只是入门,成熟的销售是直觉反应

处理异议误区:如果你过于重视处理异议,你将面对重重异议


3、简化学习过程

清晰简单的结构

简单可复制的技巧

用训练代替说教

 

第二部分:销售流程的升级:结构


1. 了解现状

这是对销售成功影响***的环节,也是大多数业务员做的不到位的环节。

i. 切入话题

ii. 确认事实

iii. 了解意愿


2. 把握需求

业务员需要的只是一个“开关”:打开“开关”,客户行动。

i. 需求的基础:现状

ii. 需求的表现:烦恼和欲望

iii. 如何获得需求:既要关注事,也要关注人


3. 推进进程

感觉好没什么用,有行动才是真爱

i. 课堂练习:区分什么叫进程

ii. 课堂作业:在你的销售工作中,哪些典型场景可以称为进程?

iii. 教练综合:你的进程和成功销售的关系


第三部分:销售技巧的基础:研究产品研究人


1. 一句话研究产品

2. 工具表1:产品价值的双向塑造工具表

3. 工具表2:常见客户类型研究工具表


第四部分:销售技巧训练


1. 提问的训练

系列提问有架构、场景提问有节奏、关键问题要设计

i. 提问的结构

ii. 3种基本句型训练

iii. 课堂练习:用提问推动客户行动


2. 反馈的训练

不会反馈,错失很多机会;高效反馈,加速成交进程。

i. 反馈与响应对销售会谈的推动

ii. 2种常用的反馈句型

iii. 用反馈强化客户关系:“IWeU句型”、“CC笔记”


3. 呈现的训练

不要再用FAB了,不好用!不信你问业务员!

i. 课堂练习:FAB概念区分(FAB是卖点陈述的基础练习,但不是实战句型)

ii. 两个模板:NFB句型、心电图句型

iii. 训练模式:一句话告诉我你产品的***卖点

iv. 课堂练习:以你自己的产品为例,填表(NFB、心电图)


第五部分:案例拆解

1. 把握销售主动权(翻转局势的简单句型)

2. 建立同理心(确认加提问的三段论句型)

3. 提问挖掘需求(基于SPIN的提问练习)

4. 塑造专业形象(发现客户所未见的要点)

5. 发现销售线索(学会倾听,究竟听什么?)

6. 产品陈述“心电图”(超越FAB的产品陈述法)

7. 异议处理的关键(简单有效的异议处理策略及话术)

8. 促成的技术要点(用客户的话来满足客户)


( 注:以上必威足球内容、课时、费用仅供参考,请以实际沟通结果为准。)


◇ 备注:需要此内训课程请联系负责您的“必威足球顾问”或致电我们的“企业内训事业部”

◇ 企业内训事业部联系人:王琳、座机:010-64893190、手机及微信号码:15810925980、QQ号码:2355678038




  企业内训服务:

我们是国企、央企、上市公司等成长性大中型企业的管理咨询及企业必威足球服务商。

从2004至今,超过15年以上,持续用心提供管理咨询及企业必威足球服务!为各类企业超过50万名学员的必威足球,曾经举办过数千场企业内训,举办超过1500场以上公开课。

主要针对高层管理、中层管理、基层管理、新任经理、后备人才、骨干员工、新员工等人群提供必威足球。

我们提供外训及内训多种必威足球形式服务,有诸多客户满意的成功案例,以现场必威足球为主导,以在线必威足球为辅助。

以全年80天会员自主举办的线下公开课及线上公开课为基础,以经理成长营、员工训练营为新兴主力课程的综合性必威足球机构。
强大的课程体系涵盖领导力、专业能力、职业能力等职场人士必备的三大能力,帮助企业打造职业核心竞争力。

特别擅长提供:企业内训、经理成长训练营、员工职业化集训营、新员工入职必威足球、销售精英训练营、公开课、在线商学院.必威足球。

全方位人才培养整体解决方案能满足客户在所有层次的人才培养需求,凭借卓越的专业能力和持续的创新精神,获得了诸多客户的认可。


 内训服务流程:

1) 企业根据面临的问题,提出具体必威足球需求。

2) 根据贵单位的必威足球需求,确定内训讲师,设计初步必威足球方案。

3) 通过电话访谈与客户人力资源部门和参训学员代表或上级主管进行沟通,进一步了解企业面临的问题和必威足球需求。

4) 在上述沟通和调研基础上,根据实际沟通结果修订必威足球方案。

5) 客户确认度身定制的必威足球方案。

6) 签订具体内训服务合同。

7) 制订必威足球教材,配合客户进行必威足球的现场安排。

8) 课程实施,通过理论讲授、案例分析、互动交流、小组探讨、情景模拟等形式开展针对性的内训服务工作。

9) 课程结束后对必威足球效果进行评析,并进行相关跟踪服务。

◆ 北京联合智训企业管理咨询有限公司 企业内训事业部

温耀南老师介绍


必威足球讲师:温耀南老师

北京联合智训企业管理咨询有限公司 核心必威足球主讲师

★ 销售训练营 ★ 大客户销售 ★ 顾问式销售 ★ 项目型销售 ★ 解决方案销售 ★ DISC销售 ★ 关系营销 ★ 电话销售 ★ 店面销售 ★ 商务谈判 ★ 销售呈现展示 ★ 销售经理工作技能 ★ 销售团队建设掌控 ★ 领导力 ★ 执行力 ★ MTP管理技能 ★ 目标管理 ★ 工作计划 ★ 团队建设 ★ 管理教练  ★ 员工训练营 ★ 员工职业化 


从一线销售起步,直至担任企业高管,有丰富的销售团队管理经验,热爱必威足球,擅长教练式授课,有18年的必威足球经验,同时擅长管理必威足球和销售必威足球,授课中注重必威足球内容的实用性,案例呈现生动,知识点丰富,能够帮助学员在训后立竿见影地改善工作效能,认真、负责,多次担任我们销售训练营的主讲老师。


温老师主讲必威足球课程:


【温老师】系列员工必威足球课程:


员工训练营:

《员工"绽放最美的自我"训练营》在线内训 温耀南


员工职业化:

《员工职业化训练营》-绽放最美的自我!


【温老师销售实务】系列销售课程:


销售经理:

《销售经理2天1夜***训练营》

《销售经理的五项修炼》

《销售流程建设与升级》

《快乐销售---铸造绩效之魂》温耀南


销售团队:

《高效销售团队建设与掌控》

《销售团队管理精髓》

《销售团队建设与管理》

《高效销售团队建设与掌控》


销售教练:

《销售教练:如何在日常工作中训练你的销售人员》

《完美销售教练:销售经理***提升》

《销售精英陪伴成长教练》


商务谈判:

《商务谈判实战训练》


销售训练营:

《销售能力强化训练营》

《销售精英核心能力提升训练营》

《销售业务员技能提升训练》

《销售精英实战特训营》


销售技巧:


大客户销售:

《大客户销售与管理》-温耀南

《大客户销售实战技巧训练》

《大客户营销-大客户销售技巧与维护管理》

《大客户销售与管理》

《大客户销售实战技巧训练》


顾问式销售

《顾问式销售技巧》

《顾问式营销大客户管理》

《以解决方案为中心的***销售训练》

《解决方案销售训练》


项目型销售:

《项目型销售的策略与技巧》


销售技巧:

《销售技巧全攻略》

《快乐销售---铸造绩效之魂》

《情商销售、快速成交》

《太极销售法©》

《基于DISC行为分析的销售技巧》

《现代营销工作技能系统必威足球》


电话销售:

《电话销售与销售技巧》


店面销售:

《店面销售业绩提升》


销售呈现展示:

《完美产品展示训练》

《销售商务演讲与呈现》

《基于专业和信任的服务型销售》

《产品销售方案呈现》


客户关系:

《关系营销-客户关系建立与维护管理》

【温老师管理实务】系列管理课程:


管理训练营:

《管理干部成长营》现场内训

《管理干部成长营》在线内训


领导力:

《卓越领导力》

《中高层领导力修炼-激活员工成长动力的领导力》

《教练型领导力》

《领导者的自我修炼:合一领导力》

《领导力中的能力与能量》

《高层理念管理与建设》温耀南


执行力:

《目标管理与执行力》

《高效团队执行力》


管理技能:

《中基层角色认知和管理技能必威足球》

《管理实务 - 角色认知与管理基础》

《职业经理人技能与操守》

《MTP中高层管理技能训练》

《中层干部管理技能提升》

《管理实务-问题分析与解决》

《管理实务-用复盘成就价值》

《高层理念管理与建设》


团队建设:

《高效团队建设》


目标管理:

《MBO目标管理实务》-温耀南

《工作计划目标管理》在线内训

《工作计划目标管理》现场内训

《目标管理与执行力》-温耀楠


管理教练技术:

《管理教练技术》

《从管理走向教练-专注行为改变》

《管理实务-教练式沟通》

《管理实务-教练式辅导》


讲师荣誉:

***企业教练、高管私人教练

人社部“企业内训导师(***)”认证

中国教练师协会“企业内训导师(***)”认证

国际教练联盟(ICF)认证教练

DISC国际认证讲师,NLP执行师认证、催眠治疗师、时间线治疗师认证

【合一心法】【合一领导力】创作者及版权所有人

精品畅销课《从管理走向教练》原创者

凤凰网2014-2015年华人讲坛盛典评选“优秀教练导师”


专业经历:

温耀南先生毕业于国内***军事院校,曾经是一名上尉军官,离开部队后,从基层岗位开始人生的二次奋斗,分别就职于国内知名互联网公司、金融保险、大型贸易集团等企业,曾任铭万集团全国销售总监、阿联酋中国北方区总经理等,积累了丰富的销售和管理实践经验。在经历了18年的职场历练后,开启了自己的职业讲师生涯。

2011 年师承MCC(国际大师级教练)Paul 先生学习教练技术(CPCP),并获得国际教练联盟(ICF)相应资格证书;

2014 年,获得凤凰网2014 华人讲坛网络盛典“教练导师”称号;

2015 年,获得人社部认可的“企业内训导师(***)”证书;

2015 年,获得中国教练师协会认可的“企业内训导师(***)”证书;

2016年,获得中华讲师网和网易云课堂联合评选的“中华讲师500强”称号;

2017年,创建成人在线学习成长平台【好习惯•新生活】,为职场人士提供由内而外的深度教练服务,并形成了独特的理论和训练体系;

2018年,独创【合一心法】完稿,【合一习惯】体系形成系统闭环,并申请版权保护。

温耀南先生自步入专职讲师行列以来,始终秉承匠人精神做课程。10年来兢兢业业服务于众多企业,对企业发展的各个阶段感同身受。温老师擅长把企业教练技术应用于课程研发和课程实施,形成了独特的教练式授课风格。观点犀利,方法落地;一针见血,即学即用。

授课采用线上线下相结合的方式服务于企业,并延续至今。同时温教练还是稻盛和夫盛和塾(专门研究稻盛和夫的机构)熟生、安利中国ACTI正式签约讲师,科特勒营销机构特聘讲师、清华大学营销班等高校特聘讲师。

2018年,温耀南先生博采众长,并结合自己多年来的教练和教学经验,推出【合一教练】体系。这是符合中国文化习惯的,原创的,自我教练体系。相关资料获得***知识产权认证。目前,温教练正在将【合一心法】应用于企业管理应用,符合时代特点。通俗易懂,深入浅出,落地实用。

授课风格/必威足球理念:

深刻、落地、敬业、谦逊、犀利、幽默

教练式课堂现场+网络语音跟进及辅导

深入浅出:用生活的语言诠释深刻的道理;

知行合一:每个原理之下必有案例和工具。

温老师的专业价值主张:

没有行动,就没有结果。没有持续的行动,就没有真正的改变。

过多的名词、理论、说教会让员工无所适从,简单有效的才是一线需要的。

每一个管理者都应该成为教练。

经验型管理遭遇***的瓶颈是:他和你不是一类人,你的方法对他不适用。然而,当你学会讲故事,一切就变得不一样了……

偶尔为之的一两次课程无法改变你的业务现状,持续不断地学习才能有所提升。

与其感慨别人的精彩,不如研究自己的工作。案例,就要用自己的。

课堂就是工作现场,不要等到回去再消化,当堂就要解决问题。

学员评价:

首先感谢温老师精心准备的一堂销售课,从招聘到优秀团队的培养再到入职必威足球,结合案例分析呈现生动的销售技巧,每一版块都有精彩值得思考的金句良言,印象最深的是必威足球版块中把模糊的目标变得清晰,使我们在组建团队和必威足球的过程中少走弯路。

温老师别具一格的风格,通过穿插案例分析来让知识点更清晰,总能够让大家在笑声中掌握重点,其中思维、情绪、行为三要素相互影响;管理不等同于约束;管理的两大使命,实现目标、培养人才和目标管理时间线,在日常管理工作中如何应用,相信会帮助到我以后的管理工作当中。——天津力神电池 销售主管陈晨
对温老师课程的感受:

1.销售技巧的{复盘 6 问},要经常询问销售人员

2.带人做事-管理者的门槛 4 问,现状,行为,目标,逻辑四个方面提问

3.避开管理的“坑”,领导的“坑”

4.行为,情绪,思维的三个枢纽六条路

5.目标管理需关注:现状-问题-目标

今天温老师的课程紧凑,实际案例生动,讲了很多知识点,这些知识点能够马上帮助到我,在工作方法上更好的改进,提高效率。谢谢温老师授课!

Ps:推荐的书我全部都订了,回头拿到公司里大家一同分享下理论知识!——中交公司   销售总监王伟

对原来业务的管理还是比较机械化,比较笼统,管理者关注及自己应该做什么虽然有了一些经验的积累运用,但取得的效果不行,造成团队管理的迷茫,通过今天温老师的课程,对自己的工作进行了梳理及反省:

1,学习地图的设定及解析:认知,工具,方法,对知识,观念,工具,技能几个维度的关联性,独立性的操作比较清晰

2,对管理者基本工作思路的实操要点及操作的基本思维结构的工具演练,设置关键词,目标,行为动作的描述,差异的描述形成闭环的分析

3,招聘,培养通过两个具体案例的分析,完整,清晰的具体说明,解决了原来自己的缺陷,改善了工作中的不足,并系统总结了销售人员的销售技巧,销售管理者的关注点,提升点。人是感性动物,感性的管理难度通过体系的学习,形成固定的管理方法,并结合产业及发展不断地按课程的逻辑思维改善,会对自己和团队起到很大帮助——国药集团  销售经理张力


部分必威足球服务客户:

证券、保险、银行:

宜信集团、平安保险、太平洋保险、襄阳人保、郑州新华保险、中国人寿再保险、泰康人寿、光大永明人寿、PICC武汉、PICC哈尔滨、南京紫金保险、保险家大讲坛、平安数科、平安保险、安信证券、中信证券、首创期货、中银基金、大连招行、成都招行信用卡中心、重庆交行、重庆中行等。

IT、通信、高新科技:

西门子、大恒光学、三维天地、北方微电子、上海移动、哈尔滨移动、重庆联通、涪陵联通、东润环能、方正阿帕比、慧聪国际、东灵通国际、鼎普科技、中企动力、铭万集团、清华企业智库、中复电讯、方正宽带、盘锦中跃光电科技、赛门铁克、Dubai old特佳易、搜狗、上海汇旌、渝北联通、重庆璧山电信等。

工业品、建材、能源、房地产:

东方雨虹、诺贝尔瓷砖、北汽集团、东风日产、沃尔核材、天鹅型材、雷沃重工、常州宝菱重工、北京时代浩鼎LED、德兰阀门、东泽造纸助剂、南京五菱桂花车辆、中国海洋石油、***电网、中石油贵阳、山西建邦集团、保利地产、远洋地产、银河SOSO、河北建投集团、山西孝义商业地产、德国多玛、泰诺风、中钞国鼎、中船重工718所、中海燃供、重庆盈丰升机械设备公司等。

生活、教育、医药、服务:

安利中国、海南航空、深圳民航凯亚、东方领航、联想扬天、澳际留学、侨外集团、顺丰速运、博物收藏、獐子岛渔业、安飞国际、青岛黄海学院、常州丽友针织、卡索女装、济川药业、顺康药业、高风集团、马牌轮胎、武汉中商集团、华氏达集团、南京易车公司、山东英才学院、上海春森、上海缪斯设计、中央人民广播电台、长城润滑油、长顺集团、中体俊彩等。


主讲课程


温耀南老师主讲必威足球课程:


【温老师】系列员工必威足球课程:


员工训练营:

《员工"绽放最美的自我"训练营》在线内训 温耀南


员工职业化:

《员工职业化训练营》-绽放最美的自我!


【温老师销售实务】系列销售课程:


销售经理:

《销售经理2天1夜***训练营》

《销售经理的五项修炼》

《销售流程建设与升级》

《快乐销售---铸造绩效之魂》温耀南


销售团队:

《高效销售团队建设与掌控》

《销售团队管理精髓》

《销售团队建设与管理》

《高效销售团队建设与掌控》


销售教练:

《销售教练:如何在日常工作中训练你的销售人员》

《完美销售教练:销售经理***提升》

《销售精英陪伴成长教练》


商务谈判:

《商务谈判实战训练》


销售训练营:

《销售能力强化训练营》

《销售精英核心能力提升训练营》

《销售业务员技能提升训练》

《销售精英实战特训营》


销售技巧:


大客户销售:

《大客户销售与管理》-温耀南

《大客户销售实战技巧训练》

《大客户营销-大客户销售技巧与维护管理》

《大客户销售与管理》

《大客户销售实战技巧训练》


顾问式销售

《顾问式销售技巧》

《顾问式营销大客户管理》

《以解决方案为中心的***销售训练》

《解决方案销售训练》


项目型销售:

《项目型销售的策略与技巧》


销售技巧:

《销售技巧全攻略》

《快乐销售---铸造绩效之魂》

《情商销售、快速成交》

《太极销售法©》

《基于DISC行为分析的销售技巧》

《现代营销工作技能系统必威足球》


电话销售:

《电话销售与销售技巧》


店面销售:

《店面销售业绩提升》


销售呈现展示:

《完美产品展示训练》

《销售商务演讲与呈现》

《基于专业和信任的服务型销售》

《产品销售方案呈现》


客户关系:

《关系营销-客户关系建立与维护管理》

【温老师管理实务】系列管理课程:


管理训练营:

《管理干部成长营》现场内训

《管理干部成长营》在线内训


领导力:

《卓越领导力》

《中高层领导力修炼-激活员工成长动力的领导力》

《教练型领导力》

《领导者的自我修炼:合一领导力》

《领导力中的能力与能量》

《高层理念管理与建设》温耀南


执行力:

《目标管理与执行力》

《高效团队执行力》


管理技能:

《中基层角色认知和管理技能必威足球》

《管理实务 - 角色认知与管理基础》

《职业经理人技能与操守》

《MTP中高层管理技能训练》

《中层干部管理技能提升》

《管理实务-问题分析与解决》

《管理实务-用复盘成就价值》

《高层理念管理与建设》


团队建设:

《高效团队建设》


目标管理:

《MBO目标管理实务》-温耀南

《工作计划目标管理》在线内训

《工作计划目标管理》现场内训

《目标管理与执行力》-温耀楠


管理教练技术:

《管理教练技术》

《从管理走向教练-专注行为改变》

《管理实务-教练式沟通》

《管理实务-教练式辅导》


温耀南《顾问式销售技巧》
《顾问式销售技巧》课程的研发基于超过数十年的研究沉淀,通过识别和萃取上百万优秀销售人员的行为模式,总结出的一套高效销售工具,为销售人员提供了行之有效的、以探寻客户需求为基础的成功对话方式。通过运用一套高效可复制的拜访流程,帮助销售开启更多机会,以客户为导向, 更好地理解客户需求,提高成功销售几率。顾问式销售在实务中的应用,不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则,而且要求销售人员坚持感情投入,适当让利于顾客。这样,一定能够达到双赢效果,使公司的发展得到良性循环。
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